分销商的市场推广
分销商管理细谈
编者按：佳杰科技是一个从本土成长起来的分销商，他们在内部管理、渠道管理方面的探索值得我们细细挖掘，因此本刊推出此专栏，与大家分享相关经验。
市场推广工作通常包括产品推广和品牌推广两个方面，这在分销商中也不例外，但是分销商的市场推广活动和厂商相比也有一些自己的特色。本期和下期，我们将对分销商市场部门的职责和要求做一些总结和概括。
市场部职能设置
在不同的公司中，对市场部的职能设置不同，主要有两种情况：第一种，市场部统管品牌推广和产品推广；第二种，市场部主管品牌推广，产品推广职能主要由事业部进行，产品推广人员隶属事业部。
这两种设置各有利弊。第一种设置的好处在于容易集中资源。如果将市场人员安置到每个事业部中，由他们分别负责产品推广，这时难免造成他们相互之间以及与品牌推广人员的沟通不畅，造成他们单兵作战。并且由于他们隶属于事业部，事业部总经理可以给他们安排其他任务，造成人员精力分散，影响市场推广职能发挥。
反言之，如果所有的市场人员都集中在市场部，在遇到重要事件时，市场经理可以调动所有的人力，集中所有的资源做一件事情，从而保证目标达成。例如，一年一度的经销商大会就是这样的重大事件，这时你需要做详尽而周密的安排，通常需要集中市场部所有人力去做。在上次佳杰举行的经销商大会中，有一项活动是召集500名到会经销商照相，从会场去照相到照相结束，前后只用了20分钟，受到经销商的好评，可是在此之前市场人员对于会议结束后如何疏散又如何集中做了非常仔细的考虑，然后安排人员去执行，所以才能达到这样的效果。
但是所有市场人员集中在市场部也有一些弊端，那就是容易造成产品推广人员对产品和事业部不够熟悉；在市场部集中资源投入“重大事件”时，容易忽略事业部认为很重要的事情。
分销商市场推广工作与厂商的区别
两者的区别主要有三个方面：
◆目标用户不同
厂商更关注是最终用户，而分销商更关注的是渠道。由此会带来两者行为的不同，例如做广告的媒体选择上，厂商可能会选择《北京晚报》等大众媒体，而分销商更青睐像《Sm@rtPartner》这样的专业渠道媒体；厂商做促销活动可能会着眼于让用户购买，分销商也许会着眼于让渠道多获利等等。但是这些区别也不是“一刀切”的。因为渠道对于大多数厂商来说是很重要的，他们也会做一些针对渠道的奖励计划，像IBM的蓝点计划、微软的春耕计划，这些都是厂商发展二级代理，开拓中小企业代理商的奖励计划。同时，分销商也可能触及最终用户，例如佳杰也会在一些卖场张贴针对最终用户的笔记本宣传海报，以及相关的促销等。
● 关键词：中投网
