新品推广 成功之路并不远
最近本人被派驻到一个地级市场，负责某品牌饮料新品的投放与推广。据了解，过去几年该公司在本市场所推新品均以失败收场，当时很多当区销售管理人员均认为该市场太小，人员投入受限，新品推广资源充裕度不足，并且经销商对新品推广还心有余悸，一致认为新品要在该市场要有所作为实非易事。另外由于该区域经济相对较发达，该地人并享有“中国犹太人”之称誉，很多年轻人都有创业的欲望，家庭经济条件较好，在单位里受不了半点委屈，业务员管理有难度，人员流动率相当高。所以该公司的产品在城区市场基础一直都无法改善，人员的追加投入反而成了企业的负担。
我在本区域的独家经销商访谈中，也明显感受到了他对新品推广的消极态度。主要是因为他经销本公司的产品品项过多，其中几支老品项出货量大又有钱赚。相比之下，近两年公司新品投放的后续服务明显落伍于竞品，推广中的一些障碍和问题不能及时妥善解决，滞销品损失由经销商自行承担，增加了经销商对新品经营的风险，所以无法调动起经销商新品推广的主动性和积极性。同时，经销商为了减少经营风险，对分流到下游通路上的滞销品也不予处理，下游通路客户怨声载道，对本品牌新品推广有很大抵触心理。
针对上述问题，本人认为应先从优化经销商的经销品项入手，拟增设一新经销商专门负责推新品，并对新经销设立条件作了以下要求：
1.资金实力雄厚
2.行销意识较强（必须行商而非坐商）
3.市场能力强，通路掌握全面
4.具备通路管理和人员管理的能力
5.当地口碑较好
6.合作意愿较高
7．专属性，无经营与该新品相冲突的产品
经寻访和耐心座谈，基本符合上述条件的新经销商定了下来，并与老经销商达成共识，形成了老经销商经销老产品、新经销商运作新品的经销框架。
为快速将新品推向市场，并保证新品推广的成功系数，与新经销商进行了以下几方面的深度沟通，争取其相应资源的投入与综合配合，并对厂商可利用资源整合后，做出工作展开规划：
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