招商——创业企业组织利用资源的方式

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一个创业企业需要的资源条件是多方面的——产品、技术、人才、资金、渠道等。如果撇开企业可持续发展这个战略性主题，单就一个创业企业如何获得初步创业成功来看，最饥渴的资源条件无外乎有三方面：（1）一个好产品，有产品力，有创新性、有卖点。（2）进行生产、营销运作的最起码的资金条件。（3）打开销售局面所依存的渠道通路条件等。而同时，我们可以看到，社会上确实存在着与这些需求相对应的大量资源、资金、人才、相关渠道、通路网络等，这些经过有目的，有计划的整合即可转化为企业既需的资源条件（在这里我们统称其为经销商资源）。从经济学角度看，企业是资源的稀缺性与人们需求的无限性矛盾的产物，是社会资源组织的微观个体，而招商就是一个组织社会资源的方式。

翻开一些企业的创业史，我们可发现，相当一些从小博大的企业，都与多种形式的招商联系在一起，乐百氏集团、哈慈集团、商务通、祝强降压仪、俞林保暖内衣、背背佳、婷美及许多的药品保健品生产企业。至于爱多、步步高等的运作足迹也都有招商的影子。

认识企业与经销商资源的逻辑关系是前提

可见招商成就了一批创业型企业，如要利用招商这个方式成功组织经销商资源，则要清晰地认识到：企业与经销商资源之间是互动、互为约束的关系。

1、从企业角度来看所需的经销商资源：

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