洋手机反扑

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本土手机企业的崛起，渠道带来的“前端优势”是最重要的一个原因。

最近2年来，在与国产手机竞争过程中，跨国公司发现本土企业在应对本土市场的复杂性上很有一套：比如保姆式营销渠道和三、四级市场的全面覆盖。跨国公司当然不笨，几年来他们一直在不声不响地学习。

2002年，诺基亚面对国产手机咄咄逼人的气势，开始渠道扁平化建设，并将渠道延伸到三四级城市。当年6月开始，诺基亚对自己的国内销售渠道进行了一场大规模的变革，在原来7家全国总代理的基础上发展出二三十家省级代理，将销售渠道延伸到三、四级城市。

与此同时，国内手机销售渠道也在发生变化。2002年之后，中国内地新兴渠道蓬勃发展，连锁卖场和运营商捆绑销售成了跨国公司的新通道。国内手机销售巨头迪信通在全国有250家店，协亨公司在全国有150家，且每年每家都以50～70家店的速度成长，包括加盟店在内，可能有1000多家店的阵容，连锁卖场成了成长的主力。

跨国公司们当然不会忽视这个变化，从2002年第四季度开始，诺基亚开始向国美等大型手机零售终端提供直供服务。2003年5月，诺基亚同迪信通华东区签订了直供协议，迪信通可以享受同蜂星等全国总代理商一样的优惠政策，可直接从厂商提货。此后，上海迪信通的诺基亚手机销售量从每月三四千台飙升到了每个月15000台。

直供的区域性尝试获得胜利果实之后，诺基亚开始与国美、苏宁、铭可达等家电大卖场合作，并将直供模式推广到更多城市和地区。到2003年底，诺基亚通过大卖场方式销售的手机已经占据了其总销量的20%左右，而且这一比例还在迅速扩大。

而运营商捆绑销售所形成的直供渠道也并未被跨国公司所忽视。2002年摩托罗拉就参与了中国联通CDMA的捆绑销售。2004年2月，摩托罗拉最新智能商务手机A768被印上了“全球通”的标志，作为中国移动定制手机在国内销售。这是自2003年以来国内移动运营商与手机生产商之间最紧密的合作。

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