流泪流血，搞不定卖场的代价--不学习的经销商不值得同情

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前段时间接受东北某电视台记者的电话采访,说是某著名外资连锁卖场在东北的某个门店,因为与供应商之间发生帐款拖欠问题,双方矛盾激化,导致有数十位供应商围坐在卖场门口前,拉出”无良卖场,拖欠货款”、”还我血汗钱”之类横幅,并与卖场保安人员发生一些冲突,由经济纠纷问题上升为社会问题。记者问我对这事怎么看？我的回答很简单,供应商们的确很可怜,但是,可怜之人必有可恨之处,为什么这么说呢？

第一、有没人拿枪去逼着他们做卖场?

第二、是不是所有的供应商都结不出来款?

第三、供应商都很清楚自己款结不出来的真正原因吗?

第四、在卖场合作前,考虑过结算问题吗?有预防措施吗?

第五、除了傻待在卖场门口,就没有别的办法要回货款了吗？

按照笔者的经验,当前有九成以上的供应商(经销商)在对卖场一知半解的情况下就开始了和卖场的合作。知己知彼,方能百战百胜,这是一个基本的商业原则,在尚不清楚对方,不了解对方的情况下,就展开与对方的商业合作,吃亏自然也是再所难免的事情了。为什么现在零供矛盾纠纷这么多,问题也就是出在这里,或者更进一步的说,问题出在供应商身上,出在供应商不肯学习的这个点上。

1.为什么要了解现代零售商,并学习与其合作的知识?

现代卖场是个规范化、科学化的商业机构,虽然最终的目的取向是赢利,但其对利润的赚取方式却各有不同。表面上看起来,卖场是通过商品的销售来获取利润,其实,这只是卖场获取利润最简单的形式而已,目前在国内从事零售行业的企业或是投资机构,主要是通过以下这几种形式赚取利润的:

A:赚取商品零售的差价利润,这是卖场最简单也是最基础的一种赢利形式。

B:利用众多供应商的结算帐期,赚取现金流,为集团的其他产业提供资金周转服务。

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